“走得快不一定走得远。”山东骏玛道机械有限公司总经理张玉栋经常这样告诫自己。

作为“厂二代”，39岁的张玉栋身上看不到一丝骄矜之气，有着一股与年轻和良好家境不一致的稳重与随和。认识他的人，都对他的为人赞誉有加。为人本分的张玉栋，从来不诋毁同行。有次公司的经销商拿自己的产品与外资产品作对比，夸骏玛道的可靠性、耐久性与作业经济性，张玉栋知道后却制止了这位经销商，让他不要说友商的不足。偶尔有供应商遇到资金困难，跟他一说，心一软，还没到公司定的结算周期就打款了。当然，这也得益于骏玛道优渥的财务实力与现金流能力。

专业

张玉栋的父亲在1992年就从政府部门下海创业了，家里一开始从事小型工程机械业务，彼时的青州是小型装载机的生产基地，家里也赚到了第一桶金。从小耳濡目染父亲经商，很好地锻炼了张玉栋的观察社会和营商的能力。近几年，张玉栋逐渐接位“掌权”，父亲退居幕后，不过近年来骏玛道一直发展平稳，即使在行业下行的年份也未受影响，还成为国内大马力拖拉机这一细分市场的领导品牌。

再好的时代，都有被时代浪潮洗刷出局的企业。公司经营不错的张玉栋非常谦虚，把公司的发展进步主要归功于党和国家政策好，国家对农业农村的重视，享受了时代发展的红利。

骏玛道是一家实打实做研发创新的企业。近几年，公司的研发投入一直保持在七八百万元。去年迄今，农机行业特别是拖拉机领域遭遇大幅下行，公司也适当减少了研发投入，但今年仍达到600万元左右。平均来看，骏玛道在研发方面的投入基本保持在4%左右，这与汽车行业的研发投入相当，远高于农机行业1.5%的平均水平。

做加法易，做减法难，人的本性使然。国内经营氛围，让大多企业热衷于快速扩张。然而，自称见证了青州装载机产品一个完整周期的张玉栋认为，“成功的时候最危险”。上世纪90年代至本世纪初，青州装载机产品经历了一条从0到1、再到发展的顶峰随后便崖式消退的弧线，无序竞争之下，张玉栋父亲也主动对装载机业务进行了清零。通过审慎调研，张玉栋在父亲的带领下，进入了市场波动小的农业机械产品领域，并坚持做溢价率更高的中高端产品。

二十多年的经营，让骏玛道积累了颇强的制造实力与能力。公司的机加工车间，不仅满足自身的需求，还承接周边的一些工厂的生意。骏玛道的自制能力很强，机罩、驾驶室、前托架、后拖挂、悬挂系统、液压油箱、各种支架和底盘总成等等产品都自己生产，既可控制质量，也可以快速实现产品交付。拖拉机变速箱壳体、后桥壳体、配重铁、柴油箱和齿轮都是公司自主研发、自己开的模具。十多年前公司就投资数百万元建立了阴极涂装线车间。当然，张玉栋表示，骏玛道并没有刻意提升自制率，有些零部件，公司做起来并不一定经济，有些非常专业化的零部件还是采用外部供应，与供应商共同研制推进，这样有利于提升效率。

专注

很多拥有上百年发展史的欧美中小农机企业告诉我们，企业的专注与沉潜显得非常重要。正如张玉栋所说，一时活得好，并不代表活得久。

如今，骏玛道把“聚焦”作为企业的头号战略定位和发展的关键词，包括产品聚焦、市场聚焦与目标用户聚焦。张玉栋认为，中国这么大，农民的购买力、需求层次不一，根据公司目前的实力和资源禀赋，要坚持做细分市场，做附加值相对较高的产品，积极拓宽市场，以品质让用户认可，总会有自己的生存空间。基于此，骏玛道着力打造自己的核心产品、巩固拓展核心市场，同时，在当前的国际形势下，也积极拓展国际市场，进行市场结构与企业盈利的补充。

目前，骏玛道市场定位集中于长江以北的中高端用户，产品主要集中于附加值相对较高的200马力以上的拖拉机。今年，农机购置补贴应用系统的相关数据显示，骏玛道的2604大马力拖拉机销量排名全国第一位。尽管骏玛道也生产一些200马力以下的产品，但主要是作为经销商产品线的补充，在公司产品中的占比非常小。目前，200马力和260马力拖拉机也成为骏玛道两个最有竞争力的产品型号。在市场方面，骏玛道70%以上集中于新疆市场，在当地已经形成了良好的口碑。当地一些即使此前购买了外资品牌的用户，也会再购买一台骏玛道大拖，一台30多万元的骏玛道2604拖拉机，故障率低、作业高效，一两年就可以轻松实现投资的快速回收。

有经销商认为，骏玛道的产品线有些窄，但张玉栋并不这么认为。在国家“优机优补”政策的引导与拉动下，近两年拖拉机产品正在加快技术升级。骏玛道除了在机械换挡领域占有优势，也在加大投入快速推动动力换向、动力换挡产品的研发试验推广，同时也在加大对CVT、ECVT等多种新型技术产品的研发。“虽然我们产品型号比较集中，但我感觉还有很多很多事可做，每一种技术的拖拉机，要做好做精都需要专注。”他说。在张玉栋的心里还有个愿望，下一步用户在选择大马力拖拉机的时候，用户会自然而然地联想到骏玛道，成为用户品牌心智中的大马力拖拉机有优先选择。

值得一提的是，多年来骏玛道一直坚持订单化生产，在今年这个“非常规”的年份，无论在公司还是在市场上，都看不到骏玛道公司的库存。面积达200多亩的骏玛道厂区车间外，只停放了四五台拖拉机，显得非常宽敞。据了解，骏玛道的多数经销商那也只有几台展示的样机，真正实现了库存出清。这也让来年公司没有什么市场压力，整个公司的合作伙伴保持着健康运行。

“我们公司不大，保持着正常的节奏运行，一直在持续做好产品、服务好用户，让企业走得更远。”张玉栋说。