放大优势不搞同质化竞争

记者：国四实施已经有一年多时间，你认为洋马的产品是否经受了考验？此外，国四发动机的配备提高了产品成本，你认为是否降低了包括无锡洋马在内的外资产品的竞争力？去年以来公司采取了哪些消化成本提升的举措？

马恒：一年多来我们产品运用很正常，虽然在其中有极少意想不到的小问题出现过，但产品对用户使用几乎没有影响，没出过什么很大的问题，我们的反应速度、采取的措施都比较快。实际上我们在做国四试验的时候就很放心，因为无论洋马发动机本身的技术还是整机的排放技术，在欧美日韩这些市场都已经做了好多年了，早就成熟了，只不过是一些在细节方面跟中国政府排放的标准规定可能需要一些调整。因为有比较高的成熟度，我们的产品国四升级很平稳地实现了过渡。

记者：国4实施后，相对中国企业来说，你们使用洋马发动机可能价格成本增长得更多。实际上不仅你们，很多采用进口发动机的外资企业都这样。从去年的表现看，此举是否会降低包括日本企业在内的外资企业的竞争力？去年以来你们怎么消化成本的增长？

马恒：确实是这样。就从国四的技术路线来说，作为洋马，不能说自己的技术路线一定好，但是我们的技术方案，成本确实是比较高的，如果完全从这方面把成本降低到最低，难度非常大，所以只能尽量努力降低整机的整体成本，不能只是一味考虑从降低国三到国四的发动机成本这个角度考虑。同时希望通过国四产品在市场上的成熟度，能够让用户更加相信我们的产品，在这方面我们相信用户应该会看得很清楚。今后在品质性价比方面获得更多的用户的认可，是我们要做的工作，一味要我们去消化上涨的成本，还是有一定的困难。

记者：感觉有些过去表现不错的外资企业几年销量也下滑，可能跟它们的成本上涨也有关系，降不下来。

马恒：现在普遍的情况是，外资企业中日资企业算是跟国内很多知名企业直接竞争了，来自于国内同行的压力还是挺大的，因为不管是收割机还是插秧机都越做越成熟，不像欧美企业更多的是占据大马力市场。这几年我们确实也感觉到压力，特别是成本方面。国内企业产品做得也越来越好，后面就可能是拼价格了，而我们从研发投入到管理成本跟国内企业还是有区别的。

现在我们不能想得太多，首先要让产品的稳定性尽可能做到让用户认可，还要尽可能地让产品的性能走在前面，从这些方面提升自己的发展空间。完全同质化的竞争，我们觉得太难了，也没有什么意义。

记者：这就是说要怎么进一步放大产品的优势？

马恒：是的。我们真心期待粮食种植户的收益越好，如果他们的收益好，就会选择更好的产品、更稳定的产品，包括舒适性、操控方便性等方面。从目前这几年的农业情况来看，农民要保证自己的收益是最重要的前提。相对来说现在用户对机器的价格还是考虑得比较多，这个也是对我们这样的企业的一个考验。

半喂入收割机仍有市场

记者：市场信息显示，洋马6118成为国内半喂入机型的领先者。你如何看待半喂入收割机市场的发展？

马恒：去年我们的半喂入机型6118增长幅度还是挺大的，尽管我们的这款产品售价达四十三四万元。在120马力左右的马力段，我们这个价格可以说是很高了。即使这样，去年我们原来计划做个300来台差不多了，但去年竟然卖了400多台，增长了近百分之四十。用户们普遍反映我们的半喂入收割水稻速度快，让他们获得了不错的收益。

半喂入收割机是最早进入中国市场的，后来慢慢被全喂入收割机替代了。2005年左右，履带机收割水稻开始逐步替代轮式收割机，到2010年后产生了很大的变化、履带收割机产生了较大幅度的增长，但那时还是以小四行机为主，动力也就六七十马力，从那时的水稻产量、田块大小程度看，也能够应付，但现在不行了，现在田块很大、水稻的产量、秸秆量都很大，七八十马力的四五行的收割机就很难提高效率。

从用户角度，我们6行半喂入收割机可更快速地进行收割、能更好地创造效益，满足他们的期望值。过去大家可能感觉全喂入收割机作业速度比较快，但是现在同马力段的半喂入收割水稻比全喂入更快、也收得更干净，对谷物的破损更少，留茬高度又可选。留茬即使低一些对半喂入是不增加负荷的，而全喂入从技术角度是巴不得留茬越高越好，最好少得不用去割。还有一部分地方秸秆不是要离田吗，半喂入收割机也有优势，秸秆可以不切碎保留下来，而全喂入要把秸秆全部打碎掉。有的地方现在不见得要发展养殖业，而一定要秸秆离田，因为他们真正理解了秸秆还田也是有些弊端的，所以现在鼓励秸秆离田，离田后有没有用处是另外一回事。

记者：日本秸秆是不是主要采取离田方式？

马恒：日本秸秆还田的比例还是比较高的，但是它跟我国不一样，一是它一年只种一季水稻，这样他们的稻秆在水田里分解的时间就比较长。另外是日本种的水稻产量应该不到我国的一半，这样他们产生秸秆量是很少的。我们的秸秆量多厉害？我们现在一亩地产1200斤水稻就是属于非常正常的了，1400斤不奇怪，南方的一些杂交稻即使成熟了，秸秆水分还是很高，又高又粗，还到田里根本烂不掉。我们中国大部分地区除了东北之外都要种两季，水稻秸秆还田后马上就要种小麦或油菜，根本没有时间去将秸秆腐烂。

记者：你觉得半喂入收割机还是有市场的？

马恒：我们认为会有一定的市场，但是在中国目前水稻价格较低的情况下，在短期内很难有一个明显的上升。水稻的价格还是太便宜了。

半喂入收割机还是会在相当长时间内存在的，说不定有些年份市场还会反弹。现在有一部分种植户意识到作业质量的差别以后，优先考虑用半喂入机器收割水稻。尽管这两年吉林、辽宁等省补贴标准下调了，但是我们的6行大型半喂入收割机出来以后，有一部分用其他型收割机的用户又回来再买，他们开着半喂入收割机到全国参加跨区作业，相比全喂入收割机的收益更加可观。

记者：半喂入收割机对秸秆的留储比较好，还能继续卖秸秆、增加用户收入，这方面也有优势吧？

马恒：是有优势的，如卖给养殖场、发电厂，所以在辽宁、吉林等地，要回收秸秆很明显只能用半喂入收割机。全喂入收割机是不行的、收完了秸秆都已经碎絮状了，没有用的。

记者：你们半喂入收割机当前卖得多的是哪些地方？

马恒：主要是吉林、辽宁、江苏这些省份，东北水稻适合半喂入收割，黑龙江相对来说跨区用户少一点。我们的半喂入收割机用户如果不参加跨区作业、只在自己家周边用用，回收账期长就不划算了。

记者：正常情况下，一台43万的半喂入收割机要几年才能实现回收成本？

马恒：一般是两年，一亩地作业大概收费七八十元。有些机手基本上从7月份就出门收水稻，一直干到11月份，很多人一年要干700小时左右。一个小时作业几十亩，这样一年干得多的话达五六千亩。这要看机手能不能吃苦。

半喂入收割机收小麦比较少，因为小麦比较干、容易脱粒，而全喂入收割小麦在损失率上确实比半喂入有优势。

所以我们一直认为，对于我们企业来说，产品质量和服务确实重要，你想想用户买这么贵的机器，跨区辛苦作业，早上干晚上也干，坏了心里多烦？如果你修再跟不上，那真是急死人！

记者：一台 43万元的半喂入收割机，两年可回收，加上你们的产品的残值也高，二手机价格也高，用上三四年卖掉，还能卖个不错的价钱。

马恒：是的。现在半喂入的使用寿命来说比全喂入还要长。从全喂入的工作原理看，机器的损耗还是比较大的。现在像我们6行大的半喂入收割机出来以后，也占领了一部分我们叫“二手旧”也就是从日本过来的大型二手半喂入收割机的市场。原来吉林有很多专门从日本进口来的二手半喂入收割机，但我们无锡洋马生产以后，无论服务还是配件供应无疑都更有优势。

记者：像日本面积小，机手参加跨区作业的很少。

马恒：日本很少。有很多我们中国人看不懂他的农业模式。在国内对机器的强度考验更大，一年作业五六千亩也不是不可能的。

记者：你们可以每年都发掘几个明星的跨区机手，对一年作业四五千亩的用户宣传一下。

马恒：这么多年下来，我们的全喂入1180和半喂入6118，真正有一部分很忠实而且有影响力的客户，这些客户也蛮有意思，有的喜欢到一定程度，他的圈子里面如果有其他人说洋马机器不好，他会主动反驳的。

最终还是要看产品和服务

记者：我看去年的购机补贴统计，前10款插秧机里面洋马有两款排在前面。你觉得为什么洋马的插秧机做得比较好？

马恒：我认为我们也不能说自己的插秧机比人家做得好，说实话真正从产品来说也有跟我们自主品牌差不多的，这几年我们更多瞄准的是终端用户，更多的把精力放在这一块。此外市场定位比较准，以前中国市场的用户形式有很多，现在觉得随着市场成熟度越高，再加上补贴政策的调整，最终还是要看终端用户。

所以这几年我们重点从基础工作做起，包括提供服务的及时性、配件供应的及时性。插秧的时节比较短，用户对机器的稳定性和服务的及时性要求真的非常高。特别有一些秧苗已经在地里疯长的情况下，机器要下不去怎么办？我们也发现很多地方虽然有在瞬时高补贴刺激的情况下，出现市场总量很大的情况，但高端机器并不太多。真正理性消费的种植户，选择是不一样的，他还是要考虑能够进行长期作业的机具。对这一部分用户，我们在持续加强跟他们的联络，做好机器的维护。

记者：这几年的洋马插秧机口碑确实挺好。

马恒：国内的插秧机企业做得也不错，这两年几个大的企业量不小，我跟公司的营业团队说，中国市场用户成熟度比以前高了，我们的营销举措不要过多，不要复杂，尽量单纯一点。越是过多的复杂举措，越是让人家不相信你，日久见人心，同样的举措你只要一年两年三年坚持下去，让人家发现你就是这样做的很重要。回到刚才我们讨论的，企业最终还是靠产品和服务，所以这几年我们的高速插秧机，确实也听取了很多用户的意见，做了不少局部的改进，但是整体上我们要保持稳定。机器作业的稳定性是根本。

服务方面，这几年我们投入很大。目前被动的一点是，我们的市场总量仍比较有限，如果市场达到更大的量，自身也可以投入更多的服务力量，再加上社会化的服务力量，会更有优势。洋马在这个方面确实稍显尴尬，因为我们在市场没有绝对大的规模，而我们的用户大部分又是高端用户、而且又跨区作业，对我们服务是很大考验。你只能先投入，所以最近几年我们对配件的移动服务车、在农忙季的服务移动小组增加了很多，今年我们的移动服务小组比去年还要再增加，这方面毫无疑问大部分投入是没有即时收益的，但是要从综合收益和长期收益来看，从长远看还是有利的，你如果不这样做，就只能去慢慢地去萎缩了。

农机智能化步伐要稳健一点

记者：近年来智能农机比较热，你们在智能农机领域推进得如何？你如何看待这方面的工作？

马恒：日本洋马总部对于农机自动驾驶或智能化有自己的路线，拖拉机、收割机、插秧机都有，但是日本的技术发展路线不见得完全适合中国市场的要求。第一是他们的成本很高，第二是我们中国有自己专门的要求，比如说北斗应用，还有智能化控制的一些主要零部件的国产化率要求等。此外是对政策引导方面的变化，我们也要及时跟上。所以我们无锡洋马的方针是做好我们主机的智能化的匹配性改善，我们的主机会朝着智能化的方向去改变一些设计，在后端跟国内的智能化实施方案企业合作，最终形成一个智能化的产品。

我们以前也尝试过把日本的技术拿过来，一个是价格太贵，二是会受到这样那样的限制，很难成为补贴对象。现在很多数据方面会涉及到安全因素，采用合作的方式比较适合国内市场，下一步我们要更多地跟这些企业打交道，要摸清楚我们的机具要提前在哪些地方朝着智能化方向做好准备工作，在开发方面要做些什么改变，这是我们作为农机主机厂应该做的事情。

对于农机的智能化发展步伐，我们觉得还是稳健一点比较好。真正从用户的收益来看，应该还是有一个过程，目前更多是辅助驾驶，这种智能化并不是现在的用户全部接受的，现在毕竟有相当一部分是较老龄用户，他们更习惯最基本的操作模式。而智能化对操控的要求高多了，需要更多高端技术人才去操作。怎么办？真正种地的主体做不了这个事情，还需要大量地进行人才培养。

此外，我认为智慧农业生产不仅仅是农机的智能化，还要与农艺结合在一起，包括农田管理、各种信息的收集和处理。要分析购买智能农机成本增加以后，对机手的收益有多大的影响。将来智能农机肯定是有更大需求，要解决无人种地的问题、解决年轻人种地的问题，但是这个过程会较长。

记者：目前还是要集中精力提高产品的可靠性，提高无故障工作时间指标。如果容易坏，影响了智能化的程度。

马恒：是的。目前很多产品的故障频率还是比较高，影响了用户的收益。